Trendy w marketingu zmieniają z czasem, lecz istnieje taki, który od lat nazywany jest niezastąpionym.
Jaki jest sposób na skuteczne zainteresowanie klienta i jak zachęcić go do zakupu?
Marketing narracyjny, co to jest?
Marketing narracyjny to inaczej sprzedaż bez sprzedaży. Jest to technika marketingowa polegająca na snuciu ciekawych i z życia wyjętych opowieści o danym produkcie, by zainteresować klienta.
Można to nazwać sztuką wzbudzania emocji u słuchacza, gdyż po takiej dawce intrygujących historii, klientowi nie tylko dany produkt lub marka zapadnie w pamięci, lecz w większości przypadków zdecyduje się na zakup lub skorzysta z usług.
Umiejętność snucia intrygujących historii dotyczących danego przedmiotu, prezentowania marki, a nawet partii politycznej w celu zdobycia poparcia społecznego nie jest łatwym procesem, lecz z perspektywy czasu stanowi bezdyskusyjny atut.
Storytelling jako strategia marketingowa
Każdy z nas uwielbia słuchać opowieści, ponieważ w każdej z nich możemy znaleźć cząstkę siebie.
W jakimś stopniu utożsamiamy się z daną postacią lub historią, bo czujemy, jakbyśmy doświadczyli na swojej skórze podobnych emocji. Zwolennicy tej metody sprzedaży twierdzą, że w dzisiejszych czasach coraz mniej liczą się osiągnięte sukcesy czy dokonania na drodze do kariery, lecz dobrze opowiedziana historia.
I choć może wydawać się to lekką przesadą, to gdy przeanalizujemy czy nasze zakupy są zawsze racjonalne, kiedy i co tak naprawdę przekonuje nas do nich, to łatwo stwierdzić, że jest w tym cień prawdy.
I nie jest to tylko kwestia zakupów, lecz również podejścia do życia i naszych życiowych wyborów.
Jaka forma sprzedażowa jest bardziej efektywna?
Kampanie oparte na marketingu narracyjnym znacznie różnią się od zwykłych ofert sprzedażowych lub reklam z radia, telewizji czy Internetu.
Każdego dnia jesteśmy bombardowani ofertami reklamowymi czy to w prasie, na skrzynce mailowej czy w social mediach. Większość po prostu przeklikujemy i przechodzimy obojętnie, a na niektóre reagujemy nawet z frustracją. Łatwe i szybkie przekazy w większości nie zbudzają w nas zainteresowania.
Nagle okazuje się, że dobra narracja jest kluczem do sukcesu. Dlaczego? Przede wszystkim nie stosuje się w niej nachalnych metod sprzedaży i męczącego nawoływania do zakupu. Odbiorca ma mieć wrażenie, że nie chcemy mu czegoś na siłę wcisnąć tylko doradzić poprzez snucie opowieści.
Idealnym przykładem będzie sprzedawca, który stara się sprzedać odzież lub nawet buty górskie. Zamiast zamęczać klienta wywodem o świetnej jakości i niezastąpionych materiałach lub że buty z tej firmy są najlepsze na rynku, może po prostu opowiedzieć historię swojego ostatniego wypadu w góry.
Atuty, których doświadczył dzięki tym butom, ulga i niesamowita różnica wychodzenia na szczyt i przede wszystkim to, że są o niebo lepsze od poprzedniej pary z pewnością, zadziałają na słuchacza. Taka forma sprzedaży w przeciwieństwie do suchych faktów przemawia do wyobraźni i emocji odbiorcy, dzięki czemu zostanie w jego pamięci.
Storytelling — jak opowiadać by inni słuchali?
Apple — Steve Jobs
Jednym z rodzajów marketingu narracyjnego jest komunikacja produktowa, której celem jest wprowadzenie na rynek nowego produktu lub zwiększenie sprzedaży.
Człowiekiem, który dopracował do perfekcji swoje umiejętności storytellingu, był Steve Jobs – twarz marki Apple.
To dzięki niemu każda konferencja prasowa była wydarzeniem, na które czekało miliony osób. Każda prezentacja nowego iPhona lub nowa iPada była przygotowana w najdrobniejszych szczegółach.
Steve Jobs jak nikt inny potrafił zaprezentować nowy produkt i wprowadzić go na rynek.
Podczas jego pierwszych prezentacji swoje historie zaczynał od pierwszego przenośnego komputera, przechodząc do problemów i rozwiązań z nim związanych.
Następnie po porównaniu konkurencji i skupieniu się na ich wadach przechodził do przedstawienia nowego gadżetu.
Spot „Polska. Gdzie niewiarygodne staje się rzeczywistością”
Mówiąc o komunikacji promującej region, możemy przywołać na przykład spot promujący Polskę „Polska. Gdzie niewiarygodne staje się rzeczywistością” zrealizowany na zlecenie Ministerstwa Finansów.
Reklama zaczyna się od chłopca, opowiadającego koledze o swojej wizycie w Polsce, gdzie w tle widzimy wyłaniający się z morza Stadion Gdański, bitwę na miecze w samym centrum Warszawy, poszukiwane Smoka Wawelskiego i wizytę na Giewoncie.
Nie umkną też uwadze takie obiekty jak obraz Jana Matejki „Bitwa pod Grunwaldem” czy figurka Smoka Wawelskiego. Film nie tyle, co zachęca do odwiedzenia naszego kraju, ale przedstawia go w dobrym świetle. Paweł Borowski – reżyser i autor scenariusza stworzył historię o Polsce w formie malowniczej baśni i trzeba przyznać, że jest dobrą, przemawiającą do wyobraźni opowieścią.
Ku służbie HR — Lidl, Biedronka, Ikea
Nie można również nie wspomnieć o marketingu narracyjnym w służbie HR. Specjalistami w tej dziedzinie są takie firmy jak Ikea, Biedronka czy Lidl.
Ich sposób na kampanie, czyli przede wszystkim przedstawienie dziesiątki korzyści wynikających z pracy w każdym z tych miejsc, świetną atmosferę i wieloletnie zadowolenie pracowników działają tak, że mimo iż te placówki nie są ultraprestiżowe to i tak cieszą się ogromnym zainteresowaniem wśród osób poszukujących pracy.
Poza przekonującymi spotami telewizyjnymi, twórcy tych marek działają również prężnie w social mediach, przedstawiając między innymi materiały video stworzone z udziałem zawsze uśmiechniętych pracowników. Każda z tych firm bardzo dobrze zdaje sobie sprawę z wartości historii w komunikacji.
Ikea kilka lat temu wypuściła kampanie „Dobrze mieć sąsiada”, dla której specjalnie uruchomiła profil zbierający pieniądze i gdzie przedstawiane były sąsiedzkie historie.
Dzięki poruszeniu ważnego i społecznego problemu braku więzi między żyjącymi obok siebie ludźmi, projekt bardzo szybko zebrał dobre opinie i cieszył się zainteresowaniem.
Marketing narracyjny — podsumowanie
Marketing narracyjny pozwala zdobyć najważniejsze cele marketingowe takie jak zdobycie zaufania klienta, jego zainteresowanie, zachęcenie do kupna i podzielenia się jego opinią z innymi dzięki poczuciu dobrej obsługi.
Dlatego uwzględnianie storytellingu w strategiach firm nabiera coraz to większego znaczenia.
Jednakże pamiętajmy, że nie jest to tylko historia a w głównej mierze dwukierunkowa interakcja między rozmówcą a słuchaczem. Dobra historia sprzedaje produkt, ale jest też odpowiedzią na potrzebę słuchania zachęcających narracji o świecie.
